截至2026年3月，WB俱乐部已拥有超过700万订阅用户，Wildberries正积极将该计划融入买家购物路径：个性化精选、首页横幅、俱乐部优惠的推送通知。 对卖家而言，这意味着一个新的需求渠道，但暗藏玄机：订阅用户的折扣由卖家全额承担，而电商平台的佣金是按折扣前的原价计算的。下面我们将深入解析俱乐部的内部运作机制，订阅用户能带来哪些实际数据，以及如何设置参与方案以避免利润流失。
该话题适用于所有品类，但对服装、鞋类、美妆、家居及电子产品尤为重要：这些品类中订阅用户的占比最高。如果店铺尚未将商品加入WB俱乐部，下文的测算将帮助您了解在何种情况下值得参与，何种情况下最好暂缓。
什么是WB俱乐部，它何时推出
WB 该俱乐部是Wildberries面向买家推出的付费订阅服务，可享受额外折扣、返现及专属服务权益。 该计划于2024年9月3日正式启动。运营的前六个月，该俱乐部处于公开测试阶段，合作商家数量有限；此后，所有卖家均可通过个人账户使用该服务。
2025年，会员基数增长了约4倍。截至2026年1月底，该俱乐部拥有约500万活跃会员，到3月这一数字已增至700万。这与大型银行应用的用户规模相当，并占据了Wildberries活跃买家相当可观的份额。
其他平台虽有类似项目，但折扣成本分摊模式各不相同。在Wildberries，折扣费用完全由卖家承担。而在Ozon和Yandex Market，部分费用由平台自身通过佣金收入或生态系统预算来承担。我们稍后将对此进行详细探讨。
买家订阅费用
截至2026年5月，共有四种订阅套餐：
- 首月仅需1₽。此为促销优惠，每个账户仅限使用一次。若未取消，期满后订阅将自动转为月费套餐。
- 每月199卢布。带自动续订功能的基础套餐。
- 6个月1069卢布。相当于每月178卢布。
- 12个月1908卢布。相当于每月159卢布，换算后最低价格。
长期套餐（6个月和12个月）额外提供Wildberries俱乐部商品购买的+3%返现。返现以积分形式发放，可用于抵扣后续订单。
订阅费用直接计入Wildberries的收入，卖家无法从中获得任何收益。这使俱乐部与传统忠诚度计划有着本质区别——在后者中，平台会与卖家按比例分享新客户的引入收益。
俱乐部会员可获得什么
福利分为折扣类和服务类：
- 会员专享折扣。折扣幅度由卖家自行设定：最低3%，最高为SPP价格的31%。商品详情页将通过独立的“WB俱乐部”标签显示该数字。
- 额外+3%返现。仅限6个月及12个月会员，通过Wildberries支付的任何俱乐部购物均可获得返现。
- 优先客服热线。平均响应时间比普通顾客更短。
- 提货点变更窗口期。订阅用户可在下单后30分钟内将订单转至其他提货点，普通顾客的变更窗口期较短。
- 优惠的延迟取货费用。在部分自提点，逾期订单可享受半价延迟保管服务。
- 促销活动提前通知。关于会员专属折扣的推送通知会在活动对其他所有顾客开放前12-24小时发送。
截至2026年3月，俱乐部商品目录中约有200万张会员卡，约占Wildberries总商品量的10%-12%。会员卡在商品分类中的占比直接影响其曝光度：精选商品中的竞争对手越少，被会员看到的几率就越高。
谁承担俱乐部折扣费用
这是计算经济效益时最重要的环节。俱乐部折扣由卖家100%承担。Wildberries不会从自身收入中补贴差额，也不会按比例降低佣金。
通过一个简单示例说明计算机制：
- 卡片在所有折扣前的零售价：2 000 ₽。
- Wildberries提供的常客折扣（SPP）：8%（由平台承担）。
- 卖家提供的会员折扣：10%（由卖家承担）。
- 订阅用户的最终价格：2 000 × (1 - 0.08) × (1 - 0.10) = 1 656 ₽。
- 买家支付：1 656 ₽。
- 卖家实际收入：1 656 ₽ 减去扣款。
- Wildberries的佣金是按俱乐部折扣前的价格计算的，也就是1 840 ₽（扣除SPP后，俱乐部折扣前）。
结果是，卖家因俱乐部折扣损失了10%的收入，而市场平台佣金却与非俱乐部销售时保持在同一水平。 如果该品类的佣金 Wildberries 为25%，那么以上例而言，佣金将达到460卢布（而非按最终价格计算时的414卢布）。这从结构上使单位经济效益恶化，利润率约下降1-2个百分点。 关于Wildberries的完整扣费公式已在关于佣金WB及分类费率的文章中详细解析，而折扣对利润率的影响则在卖家单位经济分析中详细展示。
第二大特点：买家的订阅服务为 Wildberries 带来额外收入，且无需与卖家分成。也就是说，平台从一笔交易中获得三类收入来源：卖家的佣金、买家的订阅费，以及平均客单价增长带来的间接收益。
卖家如何将商品加入WB俱乐部
参与管理通过合作伙伴后台的“折扣与促销”栏目下的“WB俱乐部折扣”子栏目进行。操作流程如下：
- 在“Wildberries合作伙伴”后台打开“折扣与促销”栏目，进入“WB俱乐部折扣”子栏目。
- 选择参与的卡片：可手动勾选复选框，或上传包含商品清单及折扣幅度的Excel文件。
- 为每张卡片设定俱乐部折扣比例：可选范围为含税价的3%至31%。
- 确认更改。折扣将在24小时内生效。
- 您可随时通过同一栏目取消卡片参与资格，该操作同样在24小时后生效。
Wildberries 建议折扣幅度为5%-10%，但这仅为营销建议，并非强制要求。若设定为3%，该卡将获得进入俱乐部目录和商品页面展示位的资格，但在精选推荐中几乎不会突出显示。 若设定为7%-12%，算法会将商品提升至订阅用户的个性化推送和专属版块中。若设定为15%-20%及以上，商品往往会出现在推送通知中，从而在激活后的首日带来订单激增。
折扣幅度的决策基于两项指标：扣除佣金和物流成本后特定商品（SKU）的毛利率，以及潜在的订单增长量。 对于需求弹性较高的品类（服装、配饰、小型电子产品），每增加一个百分点的折扣都能带来显著的转化率提升。而对于需求弹性较低的品类（小众技术产品、特殊尺寸商品），额外折扣对销售情况影响不大。
数据：哪些顾客会离开俱乐部
根据Wildberries官方数据，俱乐部的合作伙伴和订阅用户在行为上与普通顾客存在差异：
- 在订阅期间，平均订单量增加25%。
- 平均单笔消费额高出15-20%。会员更倾向于单次下单购买多件商品。
- 评价数量增加33%。这有助于提升商品卡片评分，并改善排名相关的行为指标。
- 购买转化率高出5-8个百分点：会员在心理上会产生“必须”使用已付费特权的责任感。
- 冲动型购买的退货率更低：订阅用户的平均运费和仓储费为零，因此购买行为更为理性。
总体而言，与普通买家相比，订阅用户在相同期间为卖家带来的收益约高出67%（计算方式：+25%的订单量乘以+17%的平均客单价=+46%的总收入，加上购买率的提升和退货率的降低）。 对于毛利率高于25%的大多数品类，这足以抵消会员折扣带来的损失。
从俱乐部获益最大的品类包括：服装和鞋类（来自会员的收入增长50%-70%）、美妆（+40%-60%）、家居用品（+30%-45%）。 如果商家经营这些细分领域，加入俱乐部几乎是与同类别卖家竞争的必备条件。关于该平台服装和鞋类销售的特点，我们已在Wildberries的服装和鞋类专题文章中进行了详细分析。
与Ozon和Yandex Market订阅服务的对比
这三大平台均推出了面向买家的付费订阅服务，但其收入与支出模式存在显著差异：
- WB Club。月费199卢布，年费1908卢布。100%的折扣由卖家承担，3%的返现由Wildberries支付。佣金按扣除俱乐部折扣前的价格计算。截至2026年3月，订阅用户达700万。
- Ozon Premium。每月约300卢布。基础权益（免费配送、优先客服）由Ozon从订阅收入中支付。商品的额外折扣通过促销工具与卖家共同制定，卖家仅需支付其应承担的折扣份额，并在后台查看相关信息。
- Yandex Plus。每月约400卢布。这是一种生态系统订阅（包含Yandex Market、音乐、电影、出租车等服务）。买家在Market上的折扣通过积分生成，其中部分由Yandex Market支付，部分由卖家自行选择承担。
Wildberries 这是唯一一个将额外买家折扣的成本完全转嫁给卖家的平台。其优势在于，入门门槛（最低3%）低于Ozon或Yandex Market促销工具的要求（通常为10%起）。但若在热门品类中选择较高的会员折扣，Wildberries模式对卖家而言成本会更高。
检查清单：如何在不损失利润率的情况下运营
在不影响利润率的情况下将店铺接入 WB 俱乐部的操作流程：
- 计算每件SKU扣除佣金、物流费、税费及SPP后的单位成本，确定净毛利。
- 剔除利润率低于20%的商品：对于这些商品，俱乐部折扣几乎肯定会导致亏损。
- 针对剩余卡片，分别计算3%、5%、7%、10%俱乐部折扣率下的“折扣后毛利率”情景。若在7%折扣率下仍能保持15%以上的毛利率，即为安全区间。
- 先选取5-10张毛利率高于30%的SKU作为试点参与活动。观察期为3-4周。
- 一个月后核对数据动态：新增订单量、平均客单价变化及新增评价数量。与同类别中未加入俱乐部的对照组进行比对。
- 若俱乐部带来的毛收入增长能覆盖20%-30%以上的折扣损失，则将参与范围扩展至其余符合条件的SKU。
- 每季度审查一次参与商品清单：移除俱乐部未能带来增长的商品，并加入利润率提升的新品。
- 不要将未获得30-50条评价的新品纳入俱乐部：会员期待的是经过验证的商品，而针对未成熟商品的俱乐部折扣无法将转化率提升至回本水平。
- 旺季期间不要提高俱乐部折扣：需求本就旺盛，额外让利会降低利润率，却无法带来显著的订单增长。
- 需监控参与俱乐部活动时商品的SPP（销售利润率）变化：有时Wildberries的算法会降低俱乐部商品的SPP，从而将部分折扣返还给平台。
WB 俱乐部既不是摇钱树，也不是绝对的坏事。这是一个工具，如果设置得当，可以在合适的品类中为店铺带来20-40%的收入增长；但如果使用不当，则会吞噬5-15%的利润率，却没有明显的回报。 决策应基于具体店铺的数据，而非平台的通用建议。若希望由经验丰富的团队为您进行单位经济效益计算并筛选俱乐部商品，请通过下方表单提交申请。