到2026年，国内市场增速放缓：核心服务的营业额不再像以前那样快速增长，大多数领域的竞争日趋激烈，利润率不断压缩。对于成熟的卖家来说，下一步的合理选择就是进军海外市场。 2026年，可通过熟悉的电商平台实现这一目标：Wildberries和Ozon已在邻近国家运营，结算采用当地货币，出口时适用0%的税率。我们将详细解析哪些国家市场开放、需要哪些文件、外汇管制与产品标识的陷阱，以及何时不应开拓海外渠道。
本文主要面向已在国内拥有成熟产品线、并准备开拓新销售渠道的卖家。
有哪些可用平台
最简便的途径是利用在海外地区已熟知的平台。截至2026年，Wildberries和Ozon已在邻近国家建立了完善的基础设施：仓库、物流网络以及面向买家的区域服务中心。
- 通过 Wildberries。只要开启了相应地区的配送服务，卖家的商品卡片就会自动出现在海外版本中。无需单独开通账户，一切操作均通过主账户完成。
- 通过Ozon Global。该模式主要面向接纳来自中国、土耳其和阿联酋的跨境合作伙伴，而从俄罗斯向外拓展的业务发展相对较慢。在邻近国家设有该服务的区域域名。
- 通过目的地国家的第三方服务。每个地区都有自己的大型电商平台。进入市场需要注册当地法人实体、在接收国开设银行账户，并调整商品页面语言。所需的时间和资金成本比通过熟悉的服务平台高出数倍。
对大多数卖家而言，现实可行的第一步是在主销售渠道开通国际配送。只有当月销售额达到1000万卢布以上且经营领域高度专业化（国内市场竞争已趋饱和）时，才值得进军第三方区域性平台。
Wildberries EAEU
Wildberries 截至2026年，该平台已覆盖七个邻国：白俄罗斯、哈萨克斯坦、亚美尼亚、吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦、格鲁吉亚。 该服务已投入超过4亿美元建设配送中心（阿斯塔纳、阿拉木图、明斯克、塔什干），每个关键地点的仓库总面积均超过10万平方米。
- 统一后台。卡片和余额管理与国内销售使用同一界面。针对海外地区，系统会启用独立的“配送至[国家]”选项框，并显示当地货币价格。
- 支持本地货币结算。自2024年起，Wildberries已支持白俄罗斯卢布、坚戈、德拉姆、索姆、苏姆、拉里等货币支付。款项将按结算当日平台汇率转换为卢布。
- 通过海外仓库的物流。货物可从目的地国家的FBO仓库发货，也可从国内仓库进行跨境发货。跨境发货耗时更长且成本更高，若销量稳定，使用区域仓库更为划算。
- 价格需适应当地市场。以当地货币设定价格与单纯换算卢布价格有所不同：哈萨克斯坦的买家关注的是具有当地市场竞争力的坚戈价格，而非我们货币的等值金额。
启动行动清单：在后台启用配送区域，将商品描述翻译成界面语言（俄语适用于白俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦；乌兹别克斯坦和亚美尼亚则建议提供当地语言版本），设定测试价格，在不向区域仓库发货的情况下验证首批销售情况。 根据测试结果，在30-60天后规划首次发货至海外FBO。
Ozon Global
Ozon 则采用另一种模式拓展国际业务。主要侧重于吸引来自中国、土耳其、阿联酋的跨境合作伙伴加入我们。反向业务（我们的卖家向海外销售）则通过白俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦的区域域名服务来实现。
- 在区域域名下注册。卖家通过同一后台登录哈萨克斯坦或白俄罗斯版本，选择“在[国家]销售”，填写银行账户信息和税务资料。
- 2026年10月1日起实施的第289-FZ号法律。该《平台经济法》规定，外国卖家在向俄罗斯联邦销售商品时必须纳税。向哈萨克斯坦销售的俄罗斯合作伙伴，在当地税务部门看来即被视为外国卖家，必须在定价中计入当地税费。
- FBO 在海外地区。目前，FBO / FBS 的地区版本正在运行，但仅向入境跨境合作伙伴发布详细的流程文档。请在正式上线前通过后台客服确认具体条件。
- 竞争较小，广告单价较低。距离莫斯科越远，活跃合作伙伴的密度越低。2026年，亚美尼亚和吉尔吉斯斯坦的服装类每次点击费用（CPC）比我们国内的主站Ozon低2-3倍。
关于在启动阶段如何在 WB 和 Ozon 之间进行选择，可参考 Wildberries 或 Ozon 上的启动指南。对于海外市场，原则相同：在同一细分市场进行小批量测试，比较两家平台的收入与成本，选择表现更优的一方。
货币与结算
海外销售收入以卢布形式汇入我方的结算账户。汇率转换由平台根据入账当日的汇率进行。卖家虽不直接处理外币，但央行外汇管制仍将此类交易视为对外经济活动。
- 年销售额低于1000万卢布。出口收入无需在银行办理合同备案。卖家按常规模式运营。
- 年出口额1000万卢布以上。应监管机构要求（或自动），银行将与该服务平台的合同进行备案。卖家有义务提交外汇交易证明。
- 收入入账期限。从发货到入账允许最长60天。实际上，电商平台每1-2周结算一次，因此该期限不会造成问题。
- 外汇收入强制出售。对于大型出口商，该制度已延长至2026年4月30日。对于电商平台卖家，该规定很少适用，因为收入已以卢布形式到账。
无需为电商平台交易开设单独的外币账户：款项将以卢布形式汇入主要结算账户。关于卖家日常运营的银行选择，已在《卖家结算账户指南》中详细说明。
税收与增值税0%
通过海外电商平台进行的销售属于出口范畴。这使卖家有权享受0%的增值税税率，但需向联邦税务局（IFNS）进行确认。
- 增值税税率为0%。适用于向俄罗斯联邦境内及境外出口的情况。卖家在OSN或USN上，通过NDS系统，对出口销售额将按0%（而非通常的20%）计税。
- 180天内确认。自发货（至俄罗斯联邦境内）或海关放行（至俄罗斯联邦境外）之日起，卖家有180天时间向税务机关提交文件包：与服务商的合同、发货单据、付款凭证。
- 第165条相关文件 NK RF (俄罗斯税法典)。清单在税法中明确规定：合同、装运单、银行对账单、带有外国税务机关签注的进口申报单（针对联盟内）。
- 若未确认。180天届满后，将按常规税率对货物装运期间的应纳税额进行计征。卖家需缴纳税款、罚款及滞纳金。
- 在USN上销售且未使用NDS的卖家。适用一般制度：针对出口业务，USN不要求补缴税款，但0%的税率及确认仅适用于OSN或USN模式下的NDS。
对于年营业额在6000万卢布以下的大多数小型卖家而言，在USN平台进行出口既不会带来额外的税收优惠，也不会产生新的税负。关于各项税制模式的完整概述，详见卖家在电商平台上的NDS页面。
标识
出口时的“诚信标志”根据目的地不同，有两种处理方式。
- 出口至独联体以外地区。该批次无需贴标。若该批次已为本国市场贴标，则出口时需在系统中登记出库，并注明“出口”目的及收货国。
- 出口至联盟内部。该批次按我方规则进行标识。若发往白俄罗斯、哈萨克斯坦、亚美尼亚、吉尔吉斯斯坦，卖家需通过“注销”文件登记出库，并注明目的地。
- 2026年4月1日起的变更。通过SPOT (在线追溯系统)系统从独联体国家向我国进口的新规已生效。过渡期至2026年6月30日，自7月1日起强制执行。这将影响从哈萨克斯坦仓库将未售出商品退回国内的流程。
- 需强制标识的商品类别包括：服装、鞋类、香水、膳食补充剂、乳制品、烟草、药品、轮胎。经营这些品类的卖家在每次向境外发货时，均需设置相应的出库流程。
关于系统注册及代码处理的完整指南，请参阅《诚信标志》注册指南。在进入俄罗斯联邦市场时，仅需添加“注销”操作，主要标识流程保持不变。
文件
通过Wildberries或Ozon开展海外销售所需的最低文件包。
- 服务合同。即卖家此前在我司开展业务时已签署的标准服务协议。通常无需为海外地区单独准备文件，合同有效期将自动延续。
- 符合性证书或声明。对于需强制认证的商品类别，所需文件与国内一致。针对俄罗斯联邦的额外要求通常可通过EAEU系统下的俄罗斯证书予以满足。
- 零税率证明文件。包括合同、装运单、银行对账单。针对俄罗斯联邦，需额外提供经进口地税务机关盖章的进口申报单。
- 在银行登记合同。若交易额达1000万卢布，卖家需向银行提交文件进行备案。
- IP (个体工商户) 或 OOO (有限责任公司)。个体经营者无法通过电商平台开展跨境销售：NPD (职业收入税) 模式仅限于我国境内。出口所需的最低资质是 IP 上的 USN (简化税制)。
关于电商平台适用的法人实体类型选择，详见关于文件的说明及 IP 或 OOO（针对电商平台）。对于出口业务，优先选择 IP 下的 USN（最低申报要求）或 OOO 下的 OSN (一般税制)（若零税率并可抵扣进项税更为有利）。
物流
向海外买家发货有两种方案。
- 跨境模式。货物存放在卖家自有仓库或我们的 FBO 仓库，直接发给买家。根据地区不同，时效为 7-21 天。因涉及跨境运输，运费较高。适合试销和小批量订单。
- 区域性FBO。货物发往目的地国家（白俄罗斯、哈萨克斯坦、亚美尼亚等）的服务仓库。送达买家需1-3天，运费较低。SKU通常要求起订量为100-300件。
- 未售出商品退货。从区域性FBO将剩余库存运回接收国的自有仓库，或退回原产国。退货属于海关进口，根据2026年7月1日起实施的新规定，需通过SPOT系统办理。
标准启动策略：前60-90天通过跨境渠道在几个关键的SKU上销售，测试实际需求，随后将排名前三的商品发往区域性仓库（FBO）。直接跳到FBO风险较大：在异国他乡的未售出货批会因退货和清关问题带来诸多麻烦。
何时不宜出海
进军海外市场并非适合所有人。以下情况建议暂不拓展海外业务。
- 月营业额低于100万卢布。在此规模下，国内市场的增长潜力尚未耗尽，建议先专注于本土的产品线和广告推广。
- 季节性商品。在气候不同的地区，季节性会发生偏移。运往亚美尼亚仓库的冬季商品可能会赶上淡季，导致库存积压直至次年。
- 需强制性本地认证的细分市场。部分品类（婴幼儿食品、药品、特定类别的化妆品）需要获得进口国管辖区的认证，这会增加每批文件5万至20万卢布的成本。
- 利润率过低。对于出口业务，利润率必须覆盖货币兑换、跨境物流费用及退货风险。若国内利润率低于25%，则不宜开展出口业务。
- 受制裁产品类别。电子产品、两用技术以及受出口管制的特定商品需要获得许可，且可能在某些出口目的地被完全禁止。
进入市场的合理时机是：国内月营业额稳定在300万至500万卢布，利润率不低于30%，产品线具备全年或夏季需求，且所处细分市场无需复杂的本地认证。若营业额较低，建议将精力投入到竞争对手分析及国内产品线的扩展上。
检查清单
通过Wildberries或Ozon开展出口业务的十项启动要点。
- 国内月营业额300万卢布起，毛利率不低于30%。
- 所处细分市场不具季节性或具有夏季需求，且无需复杂的当地认证。
- 法律形式：IP或OOO，非个体经营。
- 已选定2-3个联盟国家进行测试：白俄罗斯和哈萨克斯坦作为最具市场潜力的地区。
- 后台系统已包含选定地区的配送服务，价格以当地货币标注，并充分考虑了当地市场情况。
- 商品详情页已翻译为目标司法管辖区的语言（对乌兹别克斯坦和亚美尼亚而言至关重要）。
- 已在“诚信标志”中为需标记的群体配置了退出流程。
- 已选定一家银行，该行可协助办理合同登记手续，适用于营业额超过1000万卢布的情况。
- 已配置零税率交易的记账流程：合同、发货单、对账单将保存180天，以便向联邦税务局（IFNS）提供证明。
- 计划通过跨境渠道开展前60-90天运营，并根据测试结果过渡至区域性FBO平台。
2026年进军国际电商平台比想象中更容易：主要渠道是联盟内熟悉的服务平台，无需在海外设立独立法人实体，也无需直接处理外币。 主要关注点在于：随着营业额增长时的外汇管制、零税率申报的规范操作，以及向欧盟出口时的标识要求。拥有成熟产品线和国内稳定营业额的卖家，可在60-90天内测试新市场，并评估特定细分市场的潜力。